我們帶著團(tuán)隊(duì)、帶著政策、帶著營銷物料，來為客戶打造一個(gè)家樂事凈水器的樣板市場。這樣的干法，也許你在整個(gè)凈水行業(yè)，都沒有見到過。
第一階段：項(xiàng)目啟動(dòng)，勝利會(huì)師，誓師大會(huì)
2020年8月4日，家樂事張家界樣板市場打造項(xiàng)目啟動(dòng)的第一天。
早上8：00，家樂事總部營銷特戰(zhàn)隊(duì)、家樂事張家界經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)、合一咨詢團(tuán)隊(duì)，三方力量第一次在家樂事凈水器張家界旗艦店勝利會(huì)師，三方會(huì)師后形成統(tǒng)一的“張家界樣板打造特戰(zhàn)隊(duì)”。
會(huì)師完畢后，三方立即召開了“張家界樣板市場打造”的誓師大會(huì)。誓師會(huì)上，樣板打造特戰(zhàn)隊(duì)做了重要宣誓：
我宣誓！
我將以軍人的意志和鋼鐵般的精神，投入到本次活動(dòng)行動(dòng)中！
為了達(dá)成目標(biāo)，我愿意付出辛勤的汗水；
為了達(dá)成目標(biāo)，我愿意付出所有的激情；
為了達(dá)成目標(biāo)，我愿意付出全部的力量！
我保證，將嚴(yán)格按照活動(dòng)要求執(zhí)行好每一項(xiàng)工作。
我保證，將發(fā)揮所有的潛能完成自己制定的任務(wù)。
我自信、我真誠、我積極、我主動(dòng)！
誓言錚錚，擲地有聲！家樂事樣板市場打造特戰(zhàn)隊(duì)，將秉持著誓詞的精神，一往無前，努力把張家界樣板市場做到最好。宣誓完畢后，家樂事營銷特戰(zhàn)隊(duì)和家樂事經(jīng)銷商一起簽署了此次樣板市場打造的軍令狀。軍法如山，軍令如山，行動(dòng)力就是執(zhí)行力，家樂事樣板打造特戰(zhàn)隊(duì)簽完軍令狀，就必須保證結(jié)果的輸出、目標(biāo)的兌現(xiàn)和任務(wù)的完成。
第二階段：“集團(tuán)軍”勝過“土八路”——?jiǎng)澏ㄜ妳^(qū)，明確責(zé)任，嚴(yán)明紀(jì)律
軍令狀簽訂完畢，特戰(zhàn)隊(duì)召開了第一次作戰(zhàn)部署會(huì)議。該次會(huì)上，特戰(zhàn)隊(duì)把張家界的客戶區(qū)域分成了三大軍區(qū)。每個(gè)軍區(qū)任命一個(gè)軍長，每個(gè)軍長由一位身經(jīng)百戰(zhàn)、有著多年豐富市場經(jīng)驗(yàn)的家樂事大區(qū)經(jīng)理擔(dān)任。
第一軍區(qū)，是大本營指揮區(qū)，它以家樂事張家界旗艦店為中心，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌店面的銷售、異業(yè)聯(lián)盟、三工師傅、老用戶答謝會(huì)、小區(qū)地推等相關(guān)事宜。第一軍區(qū)為本次樣板市場打造的大本營、指揮中心和產(chǎn)品體驗(yàn)中心，對整個(gè)樣板市場的打造，起著核心樞紐的作用。
第二軍區(qū)，是張家界兩區(qū)兩縣的縣域客戶，如桑植九星管業(yè)、教支埡萬喜燃具、小河坎金牛管業(yè)、芙蓉鎮(zhèn)四玥裝飾等張家界各縣鎮(zhèn)的分銷客戶。
第三軍區(qū)，是張家界旗艦店周邊幾公里以內(nèi)容的分銷客戶，如伊歌集成灶、藍(lán)炬星集成灶、斑馬裝飾等。
三大軍區(qū)劃定以后，各大軍區(qū)的軍長全權(quán)負(fù)責(zé)自己軍區(qū)內(nèi)的協(xié)調(diào)指揮、店面培訓(xùn)、物料供應(yīng)、店面布置、戰(zhàn)略部署、銷售統(tǒng)計(jì)、落地爆破等相關(guān)事宜。
第三階段：歷兵秣馬，決戰(zhàn)市場——邀約客戶、宣導(dǎo)政策、活動(dòng)動(dòng)員、訂貨分貨
軍區(qū)劃定以后，2020年8月5－8日張家界代理商及各軍區(qū)軍長，開始大力邀約已合作的老客戶和之前積累的意向客戶及合作伙伴。
客戶邀約完畢，家樂事營銷特戰(zhàn)隊(duì)帶著活動(dòng)政策和單頁條幅等促銷物料，開始一家一家的拜訪客戶，去客戶那里宣講此次活動(dòng)的政策、支持力度，并議定合作的相關(guān)事宜。這得到了老客戶的歡欣鼓舞，覺得廠家是實(shí)實(shí)在在的讓利給他們，紛紛簽署了拿貨協(xié)議。
桑植客戶王總說：我本來每個(gè)月也要正常訂貨的，正好這次遇到廠家這么優(yōu)惠的政策，就索性多提一點(diǎn)。貨會(huì)天天賣，而政策不是天天有。更何況，這次廠家還專門有一個(gè)特戰(zhàn)隊(duì)過來協(xié)助我賣這些貨，他們有經(jīng)驗(yàn)有方法，又帶著這么多的物料，我還擔(dān)心這些貨不夠賣。此外，我的團(tuán)隊(duì)在和廠家的特戰(zhàn)隊(duì)一起銷售這些貨時(shí)，肯定能夠得到鍛煉和提升，這對我后續(xù)的經(jīng)營是非常有利的。該次王總一次性訂貨50多臺(tái)。
伊歌集成灶熊總，店面裝修的很精美，門口裝了一臺(tái)進(jìn)口咖啡機(jī)，進(jìn)店客戶先來兩杯咖啡，顯得逼格很高。當(dāng)然，這好服務(wù)再配合上好產(chǎn)品，帶來的自然是好業(yè)績。一兩萬一臺(tái)的集成灶，每個(gè)月也有幾十臺(tái)的銷量。家樂事團(tuán)隊(duì)拜訪他時(shí)，他對此次家樂事的政策表示了極大的興趣。他說，我平時(shí)拿貨量也挺大，而且零散著拿貨，廠家的優(yōu)惠也沒那么大，正好這次家樂事廠家有這樣一個(gè)活動(dòng)，我索性趁活動(dòng)多提一些貨和我的集成灶形成套餐，可搭配銷售或也可以作為集成灶的贈(zèng)品為客戶提供附加值。熊總也訂了40多臺(tái)凈水器。
在特戰(zhàn)隊(duì)與其他分銷客戶和合作伙伴溝通中，他們也表達(dá)了類似的想法。看到這次我們有團(tuán)隊(duì)、有政策、有物料，更是帶來了凈水器銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和方法，覺得是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，所以紛紛開始吃政策、訂貨。
經(jīng)過短短四天的努力，張家界的各位分銷客戶訂購了200多臺(tái)家樂事凈水器。
第四階段：“組合拳”勝過“一招鮮”——家樂事特戰(zhàn)隊(duì)，天天有活動(dòng)，隔天有爆破
此次張家界樣板市場打造，家樂事特戰(zhàn)隊(duì)不是一招半式，也不是三腳兩拳，而是“有戰(zhàn)略的軍團(tuán)作戰(zhàn)”、“有策略的活動(dòng)執(zhí)行”、“有目標(biāo)的任務(wù)達(dá)成”、“有系統(tǒng)的整套輸出”。讓各位分銷商訂貨吃政策只是我們本次作戰(zhàn)的第一步，幫客戶把這些貨賣出去，才是我們此次樣板市場打造的工作重點(diǎn)。
為了更有效的把這些貨銷出去，家樂事特戰(zhàn)隊(duì)根據(jù)不同分銷客戶的情況和資源，為他們量身訂制了不同的銷售方法和爆破模式，手把手扶持，集中整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，來幫助訂貨的分銷商成功賣貨。
爆破實(shí)戰(zhàn)一：異業(yè)聯(lián)盟
2020年8月6號(hào)晚，家樂事邀來了40多位異業(yè)的精英們，來到張家界旗艦店，由家樂事總部營銷特戰(zhàn)隊(duì)來給這些異業(yè)老板們宣講“水與健康”的相關(guān)知識(shí)及凈水器產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，讓這些異業(yè)老板們盡可能多的了解家樂事品牌實(shí)力及家樂事好產(chǎn)品。
通過兩個(gè)多小時(shí)的宣講和溝通，很多異業(yè)老板們表示：今天真是大開眼界，尤其是做不同水質(zhì)電解實(shí)驗(yàn)時(shí)，真是非常震撼，并表示會(huì)在后續(xù)銷售主業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，定會(huì)給客戶推薦家樂事的凈水器產(chǎn)品，因?yàn)檫@是實(shí)實(shí)在在的在幫助客戶解決飲水安全的問題。
從異業(yè)聯(lián)盟會(huì)議的第二天開始，陸陸續(xù)續(xù)有20來個(gè)異業(yè)老板們幫家樂事推薦來了凈水器客戶。
在這個(gè)商業(yè)時(shí)代，獲取一個(gè)客戶資源的成本越來越高，把不同產(chǎn)品賣給同一客戶，把對同一客戶的服務(wù)最大化，這將是未來一個(gè)非常重要的商業(yè)模式。而異業(yè)聯(lián)盟，是達(dá)成這一商業(yè)模式最有效的方法。未來家樂事會(huì)把異業(yè)聯(lián)盟的實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)和具體操作方法，在家樂事更多的市場上推廣學(xué)習(xí)。
爆破實(shí)戰(zhàn)二：三工師傅代言
三工一般指家裝里的水電工、油漆工和木工。他們都是一批勤勞純樸的人，對什么都實(shí)實(shí)在在。平時(shí)我們看到他們時(shí)，他們大多都是穿著又臟又舊的工作服，滿身泥水滿身灰。
2020年8月10日晚，家樂事凈水器張家界旗艦店就邀來了這樣一批客人。他們中的很多師傅都是水電工，他們有技能，懂安裝，對凈水器也比較熟悉，甚至說專業(yè)，通過他們把家樂事的凈水器產(chǎn)品推到服務(wù)的戶主家里，戶主安心，家樂事也放心。此外，他們能從推薦家樂事產(chǎn)品中獲得額外一份收益。他們多賺錢，當(dāng)然很開心，戶主通過他們的推薦，用到家樂事高品質(zhì)的凈水器，解決全家人飲水健康的問題，也很受益。
三工師傅推薦，是一種多贏的銷售模式，更是一個(gè)非常易復(fù)制、非常好操作的聚客模式，后續(xù)家樂事特戰(zhàn)隊(duì)會(huì)把操作的模式和方法細(xì)節(jié)，分享到全國更多的家樂事經(jīng)銷商那里去。
爆破實(shí)戰(zhàn)三：老用戶答謝會(huì)
2020年8月14日晚，家樂事“張家界老用戶答謝會(huì)”，在家樂事張家界旗艦店成功舉行。該次會(huì)上，聚集了30多位老客戶，他們都是張家界近兩三個(gè)月內(nèi)安裝了家樂事凈水器的部分用戶。
家樂事把這樣一批老用戶邀請過來：一是，想聽一聽這些老用戶這段時(shí)間使用家樂事凈水器的感受，了解他們在使用過程中有沒有遇到什么問題？以及他們對家樂事凈水器產(chǎn)品及服務(wù)有什么好的建議？以便家樂事及時(shí)幫助他們解決問題，或改善產(chǎn)品和服務(wù)。二是，家樂事也希望這些老用戶能夠把家樂事的好產(chǎn)品，推薦給自己的親朋好友，讓自己的親友也能享受到家樂事凈水器帶來的飲水健康和安心。當(dāng)然，家樂事也會(huì)給這些介紹親友的老用戶一定比例的返點(diǎn)或紅包獎(jiǎng)勵(lì)，或給他們在下次更換濾芯時(shí)一定比例的優(yōu)惠。以感謝他們對家樂事凈水器的支持。
“老帶新”一直是一個(gè)非常重要且低成本的銷售模式，他通過好產(chǎn)品在老客戶那里積累來的好口碑來帶動(dòng)新客戶，更直接有效、更有說服力，成本也更低。當(dāng)然，這也要求我們每個(gè)經(jīng)銷商定期做好老客戶的回訪和跟進(jìn)，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，做好配套服務(wù)工作。
爆破實(shí)戰(zhàn)四：小區(qū)、廣場地推
2020年8月16日，家樂事特戰(zhàn)隊(duì)的小區(qū)地推活動(dòng)，在張家界一個(gè)小區(qū)進(jìn)行。家樂事特戰(zhàn)隊(duì)員到小區(qū)里發(fā)傳單，發(fā)資料，拉著音箱搞宣傳，還和工地上那些正在做工的大哥科普家庭預(yù)裝凈水器管道的優(yōu)勢、以及健康飲水的相關(guān)知識(shí)。
家樂事的小區(qū)地推活動(dòng)：一是為了給老百姓宣講健康飲水的知識(shí)及使用凈水器的好處，讓更多老百姓了解到健康的飲水對人體的重要性；二是，我們想把家樂事廠家在張家界的終端活動(dòng)宣導(dǎo)給他們，讓他們能在本次活動(dòng)中以更低的成本，用到家樂事高品質(zhì)的凈水器，給全家人的健康飲水提供一個(gè)保障。
小區(qū)地推是最貼近老百姓、離消費(fèi)者最近的促銷形式。通過這種形式，廠家可以最直接聽到消費(fèi)者真實(shí)的心聲和建議，它可能一下子不會(huì)起很大的銷量，但它會(huì)在老百姓心中，慢慢的發(fā)芽、開花、結(jié)果，起到教育市場、培育客戶的效果。
爆破實(shí)戰(zhàn)五：凈水公益講座
2020年8月17日，家樂事5Ｓ凈水器《水與健康》公益講座，在張家界義烏國際商貿(mào)城成功舉行。該次講座上，有幾十位關(guān)注飲水健康的客戶和消費(fèi)者受邀來到本次講座的活動(dòng)現(xiàn)場。
該講座上，家樂事專業(yè)講師分享了許多水與健康的知識(shí)，讓到訪客戶了解到健康飲水的重要性，而我們?nèi)粘ｏ嬘玫淖詠硭]有我想象的那么放心。尤其是電解水實(shí)驗(yàn)，聽得許多客戶回家之后，把熱水壺直接扔掉了。現(xiàn)場有一些客戶直接下單購買了凈水機(jī)，并強(qiáng)烈要求家樂事師傅盡快上門安裝。該次會(huì)上，家樂事取得了銷售30多臺(tái)的戰(zhàn)績。
家樂事作為一個(gè)與健康飲水打交道多年的專業(yè)凈水器品牌，看到近年來水對人們健康的危害在不斷加劇，一直痛心疾首，并身先士卒的從事凈水相關(guān)知識(shí)的公益科普活動(dòng)。包括這次講座，也包括我們的“健康飲水惠民工程”，這些都是家樂事實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。
后續(xù)，家樂事會(huì)把這種公益講座在全國更廣闊的區(qū)域內(nèi)推廣，讓全國更多消費(fèi)者形成良好的飲水意識(shí)和健康的飲水觀念。而此次講座，家樂事特戰(zhàn)隊(duì)會(huì)放到張家界樣板市場打造“模式輸出”的一部分，在全國更多樣板市場上推廣。
爆破實(shí)戰(zhàn)六：新商開業(yè)大促
2020年8月18日，是家樂事5Ｓ凈水器張家界芙蓉鎮(zhèn)合作伙伴“四玥家居”新店開業(yè)的好日子。四玥家居是一家定位于中高端做全屋定制的家居服務(wù)商，旨在服務(wù)一些中高端客戶，為他們提供量身定制的全屋家居解決方案。而此次客戶新店開業(yè)，家樂事營銷特戰(zhàn)隊(duì)當(dāng)然是義不容辭的沖在最前面，來幫助客戶解決凈水器的賣點(diǎn)講解和銷售的相關(guān)問題。
開業(yè)當(dāng)天，經(jīng)過一天的奮戰(zhàn)，家樂事營銷特戰(zhàn)隊(duì)就幫客戶賣出了20多臺(tái)凈水機(jī)。此外，還有一些客戶在問詢家樂事全屋凈水解決方案的事宜，并且有兩位客戶在當(dāng)天晚上活動(dòng)快要結(jié)束的時(shí)候，還簽了全屋凈水解決方案的意向書。
家樂事有團(tuán)隊(duì)、有物料、有政策、有道具、有經(jīng)驗(yàn)、有方法，把所有的這些要素放到一個(gè)店面為客戶做一場促銷爆破，取得這樣的成績一點(diǎn)也不意外。未來如果國內(nèi)其他區(qū)域的客戶有需要，家樂事這一整套東西立馬奔赴過去，為客戶提供一整套專業(yè)的幫扶。
第五階段：樣板打造輸出——用模式鞏固結(jié)果，用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范行為
輸出一：店面管理
家樂事特戰(zhàn)隊(duì)每天開早會(huì)和夕會(huì)，并在早會(huì)時(shí)，每個(gè)軍區(qū)軍長都要匯報(bào)自己的工作及當(dāng)天的目標(biāo)，并在夕會(huì)時(shí)總結(jié)當(dāng)天工作，目標(biāo)達(dá)成情況及需要的配合，并做第二天的作戰(zhàn)部署。家樂事把這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的工作模式輸出到張家界代理商及分銷客戶店里，對他們以后的店面管理進(jìn)行指導(dǎo)，并最終形成制度和文件，形成店面日常管理的一部分，運(yùn)用到他們后續(xù)的經(jīng)營中。
輸出二：店員店長培訓(xùn)
管理的核心在于人，銷售的核心還是在于人。與這些客戶對接中，我們發(fā)現(xiàn)，那些敢訂貨、能賣貨的分銷商，都是對凈水比較熟悉、又有銷售經(jīng)驗(yàn)和方法的客戶。家樂事樣板打造特戰(zhàn)隊(duì)，另一個(gè)核心作用就在于對店員及店長在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧等方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對產(chǎn)品的熟悉度。同時(shí)，銷售技巧的增加，也讓更好的服務(wù)客戶。讓代理商及店員對凈水器這個(gè)東西，不恐懼，敢介紹，敢賣貨。
輸出三：售后安裝培訓(xùn)
此次樣板市場打造，家樂事對安裝及售后做出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。如，上門須穿家樂事統(tǒng)一工服，用家樂事統(tǒng)一的安裝售后標(biāo)準(zhǔn)。原則上，如果客戶時(shí)間允許，我們將在24小時(shí)內(nèi)解決新訂單安裝，或客戶在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題。提升客戶體驗(yàn)、拉升品牌形象，從而更好的增強(qiáng)家樂事凈水器在當(dāng)?shù)厥袌鰳影迨袌鲂蜗蟆?
輸出四：爆破模式的運(yùn)用
家樂事特戰(zhàn)隊(duì)做了“異業(yè)聯(lián)盟”、“三工師傅代言”、“小區(qū)地推”、“老客戶答謝會(huì)”、“店面大促”等一系的爆破模式，這些活動(dòng)張家界分銷商及其客戶全程參與。相信，后續(xù)他們會(huì)熟練的把這些爆破模式靈活運(yùn)用到自己日常經(jīng)營中，形成他們自己業(yè)務(wù)技能的一部分，未來在沒有家樂事特戰(zhàn)隊(duì)在場的情況下，也能獨(dú)立的幫客戶操盤一些大型活動(dòng)。
總結(jié)：攻城掠地，打造家樂事凈水器的“深圳特區(qū)”
先問一個(gè)問題：深圳特區(qū)對中國意義是什么？是它一年2萬億的ＧＤＰ貢獻(xiàn)，還是他一個(gè)“先行示范區(qū)”的模范標(biāo)桿作用？很顯然，后者對整個(gè)中華大地的意義更大。正是有了“深圳這樣一個(gè)特區(qū)”，中國的高科技產(chǎn)業(yè)被帶活了，中國的經(jīng)濟(jì)被帶動(dòng)起來了。
家樂事5Ｓ凈水器張家界樣板市場打造，就是集中優(yōu)勢力量爆破一個(gè)市，把一個(gè)市場打穿打透，打造出真正的樣板，就是要把張家界打造成屬于家樂事凈水器的“深圳特區(qū)”。
讓當(dāng)?shù)卮砩碳捌浞咒N商，在經(jīng)營水平、服務(wù)能力、銷售技能有一個(gè)質(zhì)的飛躍，讓家樂事凈水器在當(dāng)?shù)厥袌龅闹壬狭艘粋€(gè)全新臺(tái)階，并把這一整套東西復(fù)制，輸出，在全國更多的區(qū)域復(fù)制，打造出更多的樣板市——這才是家樂事此次活動(dòng)的重要目的。
這樣的干法，也許在凈水器行業(yè)，你看不到第二家。此外，我們也有自信，家樂事的這一做法，將對整個(gè)凈水器行業(yè)都有借鑒意義和榜樣意義，必將引爆整個(gè)凈水器市場的新玩法。
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